Witaj :)
Niedawno miałam przyjemność być na tzw. spotkaniu trójkowym. Tym razem jednak w roli osoby, która zostaje na nie zaproszona, by poznać ofertę pewnej firmy
MLM. Lubię takie doświadczenia, bo to pozwala mi na chwilę wrócić do roli „gościa” i poczuć na własnej skórze jak pewne zachowania lub ich brak mogą działać na potencjalnego odbiorcę. Swoją drogą Ty również jeśli będziesz mieć możliwość brać udział w takim spotkaniu to pójdź, bo możesz dojść do ciekawych wniosków. Nie będę tutaj pisać o tym czy mi się podobało, czy nie (sposób prowadzenia), pewnie część z Was dowie się na żywo, ale chcę zwrócić Ci uwagę na kilka aspektów dotyczących prezentacji oferty – możliwości współpracy, bo zapewne niejedno spotkanie jeszcze przed Tobą…
Prezentacje Możliwości/ Oferty
– podstawowe zasady:
1. Znaj cel spotkania
Idąc na jakiekolwiek spotkanie z klientem musisz dokładnie wiedzieć o co Ci chodzi. Co chcesz poprzez to spotkanie osiągnąć. Czy chcesz sprzedać kosmetyk/ zapisać kogoś jako klubowicza/ podjąć z nim współpracę w systemie MLM i budować grupę/ … czy cokolwiek innego, ale jedno jest pewne MUSISZ ZNAĆ CEL SPOTKANIA. Wiedzieć PO CO będziesz do tej drugiej osoby mówić, bo dzięki temu jesteś w stanie poprowadzić efektywne spotkanie. Idąc na nie z myślą „opowiem jej/ jemu co mam do zaproponowania, zobaczę co zrobi” raczej nie pozwoli Ci na bycie skutecznym – bo jak można być skutecznym jeżeli sam nie znasz kryterium tej skuteczności?
2. Dowiedz się co interesuje Twojego rozmówcę
Oczywiście Twoje PO CO spotkania może być zupełnie różne niż powód, dla którego przyszedł Twój rozmówca, więc aby odnieść sukces, czyli tak zakończyć spotkanie aby obie jego strony były usatysfakcjonowane MUSISZ POZNAĆ POWÓD, dla którego Twój rozmówca zgodził się przyjść na spotkanie i wybadać (poprzez luźną rozmowę na początku, zadawanie pytań otwartych) CO INTERESUJE TWOJEGO ROZMÓWCĘ. Dowiedz się o drugiej osobie jak najwięcej, bądź ciekaw jaka jest, co robi, co ją interesuje, na co zwraca uwagę. Sprawdź z jakiego systemu reprezentacji korzysta: czy jest wzrokowcem, słuchowcem czy kinestetykiem, bo to będzie miało duży wpływ na sposób w jaki powinieneś poprowadzić pokaz.
Większość ludzi jest wzrokowcami dlatego podczas prezentacji wykorzystuj wszelkiego rodzaju pomoce graficzne: obrazki, wykresy, zdjęcia. Jeśli nie masz profesjonalnych materiałów firmowych korzystaj z kartki i długopisu i zapisuj najważniejsze informacje – tak, by rozmówca mógł się do nich odwołać i wiedział co na niego czeka dobrego, kiedy już podejmie decyzję o współpracy.
3. Prowadź prezentację z przekonaniem i entuzjazmem
Nie ma nic bardziej żałosnego jak prowadzący spotkanie, który mówi, że ma świetną ofertę opowiadając o niej tak jakby sam w to co mówi nie wierzył. Kluczowe jest aby być PEWNYM tego, co się mówi, czyli prowadzić prezentację z przekonaniem i entuzjazmem. Jeśli wierzysz w produkt i firmę, którą reprezentujesz, jeśli widzisz realne korzyści z danej działalności, to w Twoich oczach tą pewność widać, w tonie Twojego głosu słychać a w sposobie w jaki siedzisz i się poruszasz czuć. Ciężko sprzedaje się produkt mówiąc, że jest super i że się opłaca jeśli aspekty pozawerbalne przekazu mówią coś zupełnie innego. Ba! Nie muszą mówić zupełnie inaczej, wystarczy że nie współbrzmią i już podświadomie rozmówca wyczuwa, że nie jesteśmy z nim do końca szczerzy, że brak nam pewności co do wartości polecanego produktu.
Przed spotkaniem – Przygotuj się do spotkania
Zbierz informacje o potencjalnym kliencie. Zabierz z sobą wszystkie niezbędne materiały (zdjęcia, filmy, foldery, prezentacje, kartki, długopisy itd.) i firmowe narzędzia. Przybądź odpowiednio wcześnie na spotkanie i przygotuj swoje miejsce pracy. Zajmij odpowiednie miejsce (miej za sobą ścianę, by nic nie rozpraszało uwagi Twojego rozmówcy), zamów co masz zamówić, ogarnij się i wyglądaj profesjonalnie kiedy Twój gość/ goście przybędą.
Podczas spotkania – Zadbaj o odpowiednią atmosferę
Nawiąż jak szybko jest to możliwe kontakt ze swoim gościem. Przedstaw się, powiedz kilka słów o sobie (zwiększysz w ten sposób zaufanie zaproszonej osoby do siebie a tym samym zapewnisz jej większy komfort): kim jesteś, co robisz prywatnie i zawodowo, po co jesteś na spotkaniu. Jeśli towarzyszą Wam jeszcze inne osoby, również należy je przedstawić i powiedzieć dlaczego będą razem z Wami. Czasem jest tak, że jako liderzy idziemy na spotkanie aby się przyglądać i dać feedback naszemu partnerowi biznesowemu – a gość zaproszony nie ma pojęcia czemu siedzimy obok przez godzinę i coś piszemy albo słuchamy i się nie odzywamy. Dlatego na początku spotkania również o tym warto poinformować naszego rozmówcę. Z doświadczenia wiem, że ludzie nie lubią takich niejasnych sytuacji i wówczas zamiast skupić się na tym, co prezentujesz będą zastanawiali się „kim ona/ on jest?”, „co tu robi?” itd.
Podsumowując:
5 kroków do spotkania zakończonego sukcesem:
1. Przygotuj się
2. Określ cel spotkania
3. Zbuduj przyjazną atmosferę
4. Poznaj potrzeby rozmówcy
5. Bądź autentyczny
Sukcesów na spotkaniach życzy
