Rozmowa handlowa – DAMA
DAMA jest to metoda stosowana w sprzedaży produktów i możliwości biznesowych. Polega na określeniu potrzeb drugiej osoby i dopasowaniu do nich rozwiązania, a następnie uzyskania gotowości kupna, przyłączenia się do Oriflame lub realizacji określonego celu. Ważne, by pamiętać o stosowaniu jej jako narzędzia, by rozmowa przebiegała w naturalny sposób.
Sprzedajemy produkty pierwszej potrzeby, które Klienci kupują ciągle. Jeśli nie kupią ich od nas, kupią u kogoś innego. DAMA to metoda, która pomaga Klientom w podjęciu decyzji o zakupach u nas oraz stwarza szansę ponownych i regularnych zakupów. Efekt końcowy to zadowolenie klienta i większa sprzedaż dla nas.
Skrót DAMA pochodzi od pierwszych liter wyrazów języka angielskiego oznaczających:
1. Określenie (Define)
2. Potwierdzenie (Acceptance)
3. Dopasowanie (Match)
4. Potwierdzenie (Acceptance)
1. Określenie potrzeb – poprzez zadawanie pytań otwartych
Aby zmobilizować klienta do rozmowy zacznij zadawać pytania otwarte, czyli takie, które zaczynają się od słów „jak”, „co”, „dlaczego”, „kiedy”. Wówczas Twój klient zaczyna się otwierać, nie może przecież odpowiedzieć Ci tylko „tak” lub „nie”.
2. Zdobycie potwierdzenia – poprzez słuchanie i powtórzenia
Słuchając uważnie swojego klienta poznasz jego prawdziwe potrzeby. Kiedy poczujesz, że zidentyfikowałeś je w wystarczającym stopniu, koniecznie powtórz to, co usłyszałeś w formie podsumowania. Gdy uzyskasz akceptację (wyraźne „tak” ze strony rozmówcy) możesz przejść do punktu 3. Jeśli będzie inaczej (np. nie odpowie nic) wtedy wróć do etapu 1 (zadaj pytania otwarte jeszcze raz i uważniej słuchaj odpowiedzi).
3. Dopasowanie – poprzez dobór odpowiednich produktów
Kiedy poznasz i potwierdzisz potrzeby rozmówcy dopasowujesz je do naszej oferty. Szukasz odpowiednich produktów i prezentujesz je klientowi. Najlepiej prezentuj 3 produkty zapsokajające daną potrzebę w kolejności od najdroższego do najtańszego. Podkreślaj jakie korzyści ze stosowania danych produktów będzie miał Twój klient.
4. Zdobycie potwierdzenia – poprzez akceptację zaprezentowanego rozwiązania
Ostatecznie Twoim zadaniem jest ponowne uzyskanie potwierdzenia- tym razem ma ono dotyczyć produktów, które zamawia Twój rozmówca. Pamiętaj aby zadać pytanie o zamówienie!!! Zdobądź drugie „tak”! Możesz zadać pytanie podsumowujące: "To które produkty mam zamówić?" lub "Czyli rozumiem, że zamawiamy...?"
Tyle na dziś w ramach teorii. Wkrótce przykładowa rozmowa z Klientem.
Sukcesów w sprzedaży
życzy Magdalena Bienia
Brak komentarzy:
Prześlij komentarz